Директор по продажам гостиничных услуг

Дата проведения: 11 - 12 ноября 2009 г.

Стоимость программы: 2500 грн.

Директор по продажам — одна из ключевых должностей в отеле. Руководитель подразделения продаж должен решать ключевые задачи: выстраивать структуру, технологию и процесс продажи таким образом, чтобы гостиница максимально использовала возможности рынка и соответственно увеличивала свою прибыль. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж гостиничных продуктов.

Этот семинар для Вас, если Вы

  • Владелец отеля
  • Управляющий отелем
  • Коммерческий директор
  • Отвечаете за продажи гостиничных услуг

В результате обучения Вы узнаете

  • Технологию обслуживания и создания конкурентоспособных гостиничных продуктов
  • Факторы, влияющие на формирование цен в гостиничном бизнесе
  • Как организовать продажи через веб-сайт отеля, как работать с поисковыми системами
  • Методы прогнозирования факторов, влияющих на доходы гостиничного предприятия
  • Ключевые технологии максимизации доходов номерного фонда отеля
  • Как оценить эффективность работы отеля с каналами сбыта

День 1. Структура отдела продаж и маркетинга, гостиничный продукт, тарифная политика

Место и роль отдела продаж и маркетинга в отеле

1.      Особенности организации продаж в гостиничном бизнесе.

2.      Организационная структура отдела продаж и маркетинга в отеле, функционал ключевых служб и должностей

3.      Отдел продаж и маркетинга и его роль в структуре департаментов отеля.

4.      Директор по продажам отеля: роль и функции.

 

Кейс или задание в группах.

Разработка и управление гостиничным продуктом.

1.      Понятие и специфика продукта индустрии гостеприимства.

2.      Формирование характеристик продуктовой номенклатуры отеля.

3.      Технологии обслуживания, создание конкурентоспособных гостиничных продуктов.

4.      Управление стадиями жизненного цикла гостиничного продукта.

5.      Сегментный анализ гостиничного рынка и организация позиционирования продукта отеля.

 

Кейс или задание в группах.

Формирование тарифной политики отеля

1.      Понятие и виды тарифов в гостиничном бизнесе. Особенности тарифной политики отеля.

2.      Факторы, влияющие на формирование цен в гостиничном бизнесе.

3.      Процесс формирования цен на услуги отеля.

4.      Розничное ценообразование, принцип паритетности.

5.      Рекомендации по формированию цен для различных сегментов рынка. Особенности контрактирования корпоративных клиентов.

·         формирование агентских (консорциальных) цен.

·         формирование цен и контрактирование для фирм и корпораций.

·         формирование цен и контрактирование туроператоров и продавцов оптовых туров.

·         формирование цен при размещении групп

 

6.      Гибкие цены – будущее гостиничного ценообразования.

Кейс или задание в группах.

День 2. Работа с каналами сбыта, электронная коммерция, интернет-продажи, антикризисный маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе.

 Сбытовая политика гостиничного предприятия.

1.    Последовательное планирование сбытовой политики отеля.

2.    Определение ключевых каналов сбыта услуг для отеля.

3.    Стратегии продаж организованным потребителям и посредникам на рынке:

·         прямые продажи индивидуальным гостям;

·         организация прямых продаж корпорациям;

·         продажи через туристических посредников;

·         продажи номеров экипажам авиалиний;

·         продажи услуг при размещении групп, проведении мероприятий в отеле;

·         продажи специальным сегментам – спортивные команды, VIP гости, правительственные делегации.

 

4. Ключевые пункты контракта с корпоративным заказчиком.

5. Оценка эффективности работы отеля с каналами сбыта.

 

Кейс или задание в группах.

Электронная дистрибуция в гостиничном бизнесе.

1.    Система собственных каналов сбыта отеля.

2.                                2. Организация продаж через веб-сайт отеля, работа с поисковыми системами, содержанием сайта

3.    Организация продаж через call-центры отеля.

4.    Организация продаж через GDS-системы.

5.    Организация продаж через интернет-агентства

 

Кейс или задание в группах.

Организация продаж и маркетинга в условиях кризиса

1.      Гостиничный бренд как стратегический инструмент антикризисного менеджмента

2.      Управление характеристиками гостиничных услуг для целей антикризисного менеджмента

3.      Целевая работа с сегментами рынка и ключевыми клиентами

4.      Антикризисное ценообразование и маркетинговые решения в эпоху кризиса

6.      Повышение эффективности продаж различными службами отеля, оптимизация сбытовой политики

 

Кейс или задание в группах.


Резюме преподавателя

РЕГИСТРАЦИЯ ИЛИ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОГРАММЕ